【传统】传统经销商正面临着巨大的冲击和挑战

    传统经销商正面临着巨大的冲击和挑战

在灯饰照明行业中，经销商是一个非常重要的群体。作为从上游制造企业到终端消费者这一渠道链条中的重要环节，经销商在整个市场中发挥着重要作用，是灯饰照明市场上既传统又中坚的渠道力量。在传统照明时代，不少经销商凭着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘，在市场上取得了一定的成绩。然而，随着科技的进步和消费方式的改变，传统经销商正面临着时代的巨大冲击和挑战。而对于它们来说，与时俱进，适时调整，方是王道。

三重短板，制约商家发展

从目前来看，灯饰照明行业的经销商普遍存在着以下三大方面的劣势与不足。

一是家庭作坊式运作，管理落后，人才匮乏。在灯饰照明行业，很多经销商在创业初期是以“夫妻店”形式进行运作，但随着公司业务的发展，有的经销商依然停留在原来的粗放式管理，没有完成“公司化”的转型。很多经销商认为注册个公司就是公司化运作，而事实上他们的运营的是靠经验和条件反射。同时，不少经销商还面临人才匮乏，高端人才储备不足等难题，成为企业进一步做大做强的瓶颈。

二是经营管理理念落后，创新力度不够。在灯饰照明行业，很多经销商凭借着当初的敢想、敢干、敢拼在市场摸索中找到了属于自己的一方位置，因此，他们在经营的过程中往往比较迷信于自己的经验。经验是一笔宝贵的财富，然而，有时也易于形成惯性思维以及惰性。从目前来看，不少灯饰照明经销商的思想还比较保守落后，在经营商缺乏创新，往往是厂家叫怎么干就怎么干，要么是看别人怎么干就怎么干，跟风模仿现象比较严重。

三是比较注重短期利益，缺乏长远考虑。在目前的led照明混战时代，这种现象表现得特别明显，例如，哪个厂家短期提供的资源和支持多就做哪个品牌，不少商家同时代理七八个甚至一二十个品牌，经常换厂家，到头来反而失去了优秀品牌的支持;同时，有的经销商也不大注重人员和市场推广的投入，只是向厂家“等、靠、要”，一味要求厂家提供的资源，对下游网络客户的维护比较薄弱。

经销商如何突破转型瓶颈?

目前，不少灯饰照明经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中。原本对市场运作轻车熟路的他们，如今不得不重新审视这个瞬息万变的市场环境，更不得不怀着“空杯清零”的心态来面对新的挑战和竞争。而面对着led时代的滚滚浪潮，要做一个优秀的经销商，必须要完成以下几大方面的转型：

一是由经销产品向经营品牌、经营服务转型。

对于经销商来说，卖产品只是低层次的体力活，随着电商的冲击以及上游厂家渠道扁平化的深入，如福特斯照明等led企业已实行直接向地市级招商的渠道政策，经销商应积极转变自己的角色，不再只是扮演渠道链条中简单的分销产品角色，而应学会经营品牌，包括合作厂家的品牌以及经销商自身公司的品牌。这是厂家需要的，也是经销商逐步积累区域话语权的需要。经销商可以整合厂家和自身的资源多开展区域性的推广活动，扩大自己在当地消费市场的知名度和影响力。

二是要改变以往的坐商观念，主动出击，在区域市场精耕细作。

随着照明行业竞争的加剧，目前，许多优秀的经销商更加深入地耕耘市场，主动进行下游网络的拓展、管理和维护，不断提升区域市场的经营能力。例如，三雄·极光广东区域的代理商粤志照明进行就在河源、惠州、花都、茂名等地大开实体店，成为实力商家加强三四级市场开发、深入下游分销商服务的典型代表。

三是加强团队建设，完成由个人英雄到英雄团队的转型。

在经销商创业初期，大多都是依靠个人能力打开局面。然而，随着业务规模的扩大，经销商需要一个成熟、高效的团队来承接业务运营，因此，经销商也需由最初的超级业务员转变团队领导者，将自己的能力复制、嫁接为团队能力。

四是完善企业内部管理，完成公司化运作的转型。

在经销商创业初期，经常会出现这样的画面：拥有2-3台车，7-8个人，经销了两三个品牌，小姨子是会计，老婆在家看着门店，司机是外甥，业务员是侄子。老板不用给自己定发展目标，每天货款卖完了钱交上来，也不用做记账，反正是肉烂在锅里。赚了多少不知道，仓库里的产品过期了也不知道，未来怎么拓展市场不知道。

然而，随着运作区域的扩大、人员的增多、业务量的提升，有的经销商还沿用创业时这种简单粗放的方法来管理公司。为了适应发展的需要，经销商要调整这种不规范的管理，实行更加精细化、规范化的管理跟进，加强公司化运作。如果经销商在这方面不能及时有效的转型，不仅难以做大做强，也面临在残酷市场竞争淘汰出局的风险。

五是做好长期的发展规划。

从目前来看，一些经销商在经营过程中缺乏长远的规划，往往是凭借着自己以往的经验进行运营，或者模仿跟风，如此，则很难适应未来市场发展的需要。特别是当前市场剧烈变动的led时代，经销商更要做好未来发展方向的构想，比如，公司要在哪个领域发展，与什么品牌合作、区域市场的规划以及团队的培养建设等。以上这些方面如果不能形成系统思考，那么就会像无头苍蝇一样，没有清晰的定位和方向，最后很难躲过淘汰的宿命。同时，在制定未来发展规划时，经销商还需要考虑自身的实际情况，定位太高或者太低，要么容易成为不切实际的空想，要么容易失去机会被同行超过。

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经销商选择led厂家的三大要素

目前，led照明品牌格局尚未成型，许多经销商也陷入了合作品牌选择的困惑中。在走访中，笔者也收集了一些经销商在选择合作厂家的考虑因素，总体来说，可以归结为以下三点：

一是led照明厂家需要有明晰的发展思路、发展规划。厂家要有把led照明作为一项事业来做的耐心和毅力，并不断加深对led照明的理解和认识，与经销商有着趋同的价值理念。

二是企业要有具有核心竞争力的特色单品。即企业要有明确的品类定位，在某一个领域内拥有自己强势定义的产品。

三是企业在合作模式、经营模式上要有所创新。在led时代，厂家应该积极探索创新合作模式，不断满足商家需求，如果还是继续传统照明时代简单的经销代理模式，则很容易被商家遗弃。

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